2014-08-05
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專訪之二
近年來，通威太陽能落實集團董事局劉漢元主席“快速啟動國內(nèi)光伏應用市場，加快建設光伏電站”的指示精神，依托“通威”品牌資源與影響力，良策頻出，緊貼終端市場特點與需求，全方位整合資源，發(fā)揮協(xié)同效應，打造通威差異化競爭優(yōu)勢。在合肥肥東縣、南通如東縣等地推出兩期試點項目后，通威“自來電”電力十足，用戶反響熱烈。光伏產(chǎn)業(yè)本身清潔、環(huán)保，通威的潛心耕耘也收到了良好的市場效果，因此，地方政府給予了高度肯定與重視。一場以“用上通威‘自來電’，從此用電不花錢”為口號的通威光伏夢，正悄然實現(xiàn)。為了更近距離地觀察這場“能源革命”，我們邀請集團副總裁胡榮柱作了一次深度解讀。
集團副總裁胡榮柱最近“有點激動”。合肥市人民政府副市長吳建國在考察通威集團總部之后，立即趕赴位于安徽省肥東縣的通威太陽能試點項目。對于試點情況，相關(guān)政府領導均表示，通威太陽能試點工程具有可持續(xù)性、可推廣等意義，是一種利民之舉，要予以大力支持。與之相關(guān)的還有，業(yè)內(nèi)盛傳國家能源局牽頭相關(guān)部委，可能將出臺更進一步促進我國分布式發(fā)電的政策。
種種利好，讓人怎能不激動。況且，通威太陽能分布式發(fā)電的終端布局，正開展得如火如荼。
試點突破 曬出農(nóng)村“自來電”
自去年下半年起，通威開始了一期試點，選擇在安徽合肥肥東縣、江蘇南通如東縣，以及廣東佛山、中山一帶的幾個點進行項目落地。
一開始，許多農(nóng)戶完全不知道什么是分布式光伏發(fā)電，他們對此抱有各種各樣的懷疑與擔心。胡總介紹，在面對農(nóng)村群體時，首先要向?qū)Ψ狡占疤柲馨l(fā)電的概念，還需要給他們算賬，言簡意賅地告訴對方好處在哪。除此之外，就是做示范。
談到興奮處，胡總打了一個有趣的比喻：投資安裝一套太陽能發(fā)電裝置，相當于買了一只生蛋母雞，它可以為你的投資帶來增值。事實上，經(jīng)過通威的不斷試點，現(xiàn)實中的效果呈現(xiàn)在用戶眼前，許多農(nóng)戶心里也在發(fā)生一些微妙的變化，從不了解到了解，再到認同，進而產(chǎn)生主動的消費行為。
按現(xiàn)行政策，家用太陽能發(fā)電裝置的運行，首先需要有配額，才能獲得補貼，其次需要安裝、調(diào)試，然后還有未來的運行維護，再有并網(wǎng)、結(jié)算等。單個家庭沒有意愿，也沒有時間去了解如此繁瑣的過程與手續(xù);而電力公司、政府審批部門等，要去直面千家萬戶也存在一些現(xiàn)實困難，因此，通威太陽能終端未來的核心價值，正是在于推廣模式與整合資源能力上。
活用優(yōu)勢
通威全力以赴地推動終端應用事業(yè)，是在經(jīng)過縝密思考、精準布局后才確定的。用胡總的話說就是，“作為通威而言，不進入則已;一旦進入，就要從長計議，作為一項戰(zhàn)略的任務來加以規(guī)劃并努力”。
以通威自身所具體的獨特優(yōu)勢來看，通威農(nóng)業(yè)板塊在中國農(nóng)業(yè)市場，乃至國外市場上不斷開拓、深耕細作，早已累積起了強大的品牌影響力。而通威太陽能與通威飼料，實際上是共用共享“通威”品牌。另一方面，通威的飼料營銷網(wǎng)絡非常完善，已經(jīng)建立起超過一萬五千多個甚至是下沉到村一級的銷售網(wǎng)點。第三方面，通威從事農(nóng)村業(yè)務多年，不但經(jīng)驗豐富，還擁有龐大的客戶資源和基礎，其中不乏忠誠度非常高的用戶。
胡總認為，這三方面資源與光伏終端業(yè)務可以很好地結(jié)合，發(fā)揮強大的協(xié)同效應，實實在在服務于終端、服務于社會，真真切切地詮釋通威“為了生活更美好”的價值理念。
陽光發(fā)電專家
中國農(nóng)村家庭數(shù)量龐大，而廣大農(nóng)村家庭住宅恰恰具備分布式太陽能應用的安裝條件。通威太陽能板塊的另一項重頭戲————漁光一體化，則是充分利用養(yǎng)殖水面來進行光伏發(fā)電。同樣的，由于通威在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面占據(jù)行業(yè)龍頭地位，在水面資源的掌控與獲取，包括養(yǎng)殖戶在內(nèi)，都有很好的基礎。從區(qū)域角度來看，我國水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)達的地區(qū)主要集中在長三角、珠三角、兩湖、沿海等地，與國家分布式太陽能發(fā)電重點區(qū)域也較為重合。
通威太陽能在合肥肥東縣一期試點所呈現(xiàn)出的專業(yè)性與科技感，不僅吸引了農(nóng)戶的眼球，也引起一直以打造“中國光伏應用第一城”為目標的合肥市政府的關(guān)注(見頭版報道)。同樣的，江蘇省各地方也出臺了不同的支持政策，且江蘇省經(jīng)濟總體比較發(fā)達，百姓商業(yè)敏感性較強。目前，公司方面已經(jīng)作出規(guī)劃，要將兩地作為現(xiàn)階段光伏應用最重要的示范基地。
具體到終端服務環(huán)節(jié)，通威的理念是要做“陽光發(fā)電專家”。“專家”意味著什么?“意味著專業(yè)、權(quán)威，讓客戶不用操心。”胡總解釋說，“我們希望提供的是一站式的，或者說是保姆式的服務，讓我們的客戶無論是在售前還是售中售后都不操心，可以安安心心使用，并且就像使用自來水般便捷、省心，唯一要做的就是把屋頂資源提供出來。而且，我們要讓他們覺得掏的錢物超所值，能帶給他們的是增值的服務。”
事實上，通威目前試點項目的口號正是“用上通威‘自來電’，從此用電不花錢。”
格局決定布局
通威太陽能大力拓展終端應用領域市場，除了依據(jù)通威自身特點外，同時也兼顧整個行業(yè)的大勢。基于行業(yè)發(fā)展階段，從制造環(huán)節(jié)的全球范圍產(chǎn)量來看，雖然總體體量不大，但在行情向好之時，不少企業(yè)和新投資者都在積極擴大產(chǎn)能。至去年底今年初，產(chǎn)能已經(jīng)達到一個相對高峰，甚至出現(xiàn)了階段性供過于求的狀況。按照胡總介紹，就行業(yè)現(xiàn)狀而言，目前無論是一線企業(yè)還是正在起步的公司，全行業(yè)最為關(guān)注一個環(huán)節(jié)是終端應用。
在胡總看來，通威已經(jīng)擁有較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在這種情況下，最需要做的，毫無疑問是要立足終端，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同作用,且總的思路是，要在終端形成差異化競爭優(yōu)勢、營銷策略。
采訪最后，胡總總結(jié)道，“不積跬步，無以至千里，我們既要放開手去干，又要腳踏實地。當然，讓用戶了解和認可你，帶給他們價值，這是我們作為‘陽光發(fā)電專家’至關(guān)重要的核心。”